在安信地板北京分公司的會議室里，很顯眼地掛著一面錦旗，上面寫著：“服務周到、技術精湛”，落款是望京融科橄欖城業主范杰。談及這面錦旗的由來，管理著該公司工程、網購、裝飾公司三個部門業務的徐宏經理欣慰地說：“有這個結果，是我們和家居易站一起合作打的一場漂亮仗。”

    看得遠所以走得快

    “望京融科橄欖城這個項目我們在三天時間內就談妥了4000多平米的業務，銷售額超過百萬，能在這么短的時間內拿下這個大項目，家居易站給我們幫了大忙。”家居易站是一家專業的家居建材電子商務網站，成立于2004年。“融科橄欖城業主多是知識水平較高但空余時間較少的住戶，我們要是一家一家去找，將花費非常大的成本，但當時我們選擇了一個非常好的時機。這個小區有自己的論壇，我們通過家居易站在‘網上業主會議’的時間發布我們的產品信息，很快就得到了業主直接的回饋。”這次合作讓徐宏體會到了應用電子商務所能帶來的好處。

    徐宏所在的安信地板是目前國內實木地板行業的龍頭企業。從1994年成立至今，已經在包括工程、家裝、專賣店等傳統渠道上建立了較為成熟的營銷體系。事實上，和家居易站的合作也并不是他們在電子商務上的第一次嘗試。“在2004年之前，就曾經有一些網購、團購網站來向我們尋求合作，但是他們總拿當當網和西單圖書大廈來做對比，只希望我們以很低的價格供貨。”徐宏說，“但是建材行業對渠道價格非常敏感，當廠家出廠價是100元，它的經銷商為了增加銷量，就以95元的價格出售，表面上看，他是自己吃虧了，但其實這必然嚴重降低服務質量并擾亂該產品的市場價格體系，廠家并不希望看到這樣。”出于對這些網站專業性的顧慮，最開始安信地板只在很小的范圍內參與團購網站的合作。

    但曾在荷蘭亨特集團供職、也有過自己建材生意的徐宏卻從與這些網站的合作中看到電子商務的潛在優勢。“目前主流的業態都需要廠家或經銷商設立實體店，這些投入再加上維護經營費用，成本很高。”他舉了一個簡單的例子，“北京比較有名的建材城的每平米的日租金甚至比北京恒基中心寫字樓的租金還要高三到四元錢，而在網上展示，這些成本就能夠降下來，以較低的價格出售，不僅消費者得到了實惠，廠家的盈利空間也出來了，服務質量提高及售后保障都會更完善，做企業要看得遠才能走得快。”于是，安信從10年前只有一個28平米的店面發展到如今已在全國超過30個省市建立了500多家品牌專賣店，并在歐美市場獲得迅猛發展的企業，開始潛心尋找專業的合作伙伴全面開展電子商務。

    專業是前提

    有心做電子商務的徐宏開始關注行業內不斷涌現出的各種網站，每當有新的建材網站出現，他都會仔細地對其進行研究，但是在很長的一段時間內，安信地板和這些網站的合作仍然停留在最單純的供貨關系。直到有一次，聽業內朋友說起了家居易站。“當時沒有別的想法，就覺得看上去不錯，但還是要仔細調查一下。”通過了解，徐宏發現家居易站的創辦人齊躍早在2000年以前就開始做電子商務了，曾經為世界著名的電子掃描儀廠商Mictank 做中國區所有的電子商務解決方案。在公司被當時的上市公司億陽信通收購后，他又進入一家傳統的家居制造企業中做副總。參與過傳統家居制造業的各項管理工作。甚至為了能更好地觀察整個家居建材行業，齊躍還成立了名為“熱線裝飾”的裝飾公司。可以說上到房地產建材，下到裝飾消費，加上先前的電子商務運營，家居易站已經積累了豐富的運營經驗。有了這番調查，徐宏直覺這是一個可以信賴的合作對象，因此主動聯絡家居易站要求合作。后來的合作過程，徐宏用了“一拍即合”來形容。

    盡管雙方非常“投緣”，但是整個合作過程還是經歷了一個相當嚴謹的過程。“當時我們和家居易站的采購部、網購部、編輯部都有過深入的交流。”這些交流給了徐宏很大的信心，恰逢2006年家居易站也獲得了來自中經合集團的投資，安信地板看中了獲得投資的家居易站必將大力提升自己的品牌形象的契機，在電子商務的開展上與家居易站開始了全面的合作。

    “選擇一個對行業了解的平臺對于傳統企業開展電子商務非常重要。”徐宏談到：“像安信地板這樣的成熟企業，目前還是傳統渠道的經營占主導，電子商務的介入會不會對我們的傳統經銷渠道造成沖擊？這曾經也是我的擔心，但通過參加家居易站組織的定期現場集采和他們通過調研的定點小區集采，不僅提高了網上銷售量，還為我們傳統專賣店及經銷商的銷售帶來了很好的促進。”提高銷售量并提升品牌的美譽度是任何一個企業都希望達到的目的。如果還能在這個過程中節省成本，哪個企業會放棄這個渠道呢？事實上，徐宏透露，僅融科橄欖城這個項目，安信地板經營的綜合成本相對過去節省了10%還要多。“這個平臺的專業性在于他們很清楚建材市場的價格體系和渠道的關系，因此他們的經營并不是一味對供應商要求降價，而是幫助廠家將線上線下的渠道結合起來，這點是我們看好的。”徐宏總結道。

    建材電子商務配合是關鍵

    曾經有一次，家居易站的客服人員接到一個顧客的電話，向他了解安信實木地板的相關情況，當時在線的客服人員雖然很耐心地回答客戶的問題，但這位執著的客戶仍然堅持要更為細致的質量情況介紹，無奈之下，這位客服人員只好給徐宏打電話求助，要知道，當時已經是午夜零點時分。已經休息了的徐宏在接到電話后，立即打開電腦查找相關的數據，然后回復給這位客戶，最后這位客戶滿意地下了訂單。在徐宏這里，這樣的事情經常發生。他笑著說：“我現在只要聽聲音就知道他們誰是誰。”但事實上，供應商這樣配合網站的事情在傳統行業其實是非常少見的。更多的企業認為自己的電子商務只要和網站簽約之后就應該全權由網站來負責，自己只需要等著訂單上門即可。

    但在徐宏看來，市場上最終掌握話語權的是消費者，互聯網只是為企業提供了一個接觸消費者的“短通道”。他表示：“我們最終是為消費者服務的，像地板這樣的建材產品我們在專業知識上可能比網站更專業一點，但是網站能夠提供這個集中的平臺并收集、反饋消費者的消費體驗，設置提供后續的更多貼身服務，這些是憑我們一己之力很難完成的。做好電子商務，企業更應該主動去配合網站，這樣才能收到更好的效果。”

    目前，僅徐宏主管的工程、家裝和網購三塊業務中，來自網絡的銷量已經占到了五分之一左右。雖然絕對數值還不大，但是投入產出比相當可觀。除了在銷售上的合作，涉足電子商務也給安信地板帶來了一些新的變化。“在網上開展業務，強調迅捷、嚴肅，甚至就是回答客戶的一個問題，內容也會廣泛傳播出去。在開展電子商務之后，我們越來越注重對于產品描述、咨訊信息發布的準確及時，這種危機感無形中強迫我們不斷提升自己的專業水準。”他提到，“準確地傳遞信息讓消費者對我們更信賴。當時，橄欖城項目在后期因為一些原因，出現了需要用戶配合的事情，但因為有前期很好的溝通，業主普遍很積極。”這種合作中滋生的信賴感甚至讓他們之間變成了很好的朋友。徐宏說在工程完工后，這些業主也會不時打電話跟他聊聊天。“有時候一聊就是一個小時以上。”

    在他看來：“安信的品牌服務提升了電子商務網站的信譽，網站的服務也提升了安信品牌在消費者心目中的知名度、美譽度。建材行業本身體驗感很強，只有雙方合作才能有雙贏的結果。”據了解，接下來，雙方還將在ERP系統對接等方面開展進一步的合作。