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繼上一年柳工海外配件完成全面盈余后，本年上半年再度發(fā)力，完成超預(yù)期開(kāi)展，創(chuàng)下多個(gè)歷史新高，凈利潤(rùn)大幅增加。在海外商場(chǎng)繼續(xù)增加的大環(huán)境下，柳工海外配件亮眼業(yè)績(jī)的背后有哪些奧義?

變“坐商”為“行商”

在有著13年海外配件事務(wù)工作經(jīng)歷的張瑞濤看來(lái)，營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變?cè)诤艽蟪潭壬贤苿?dòng)了柳工海外配件開(kāi)展。“過(guò)去配件事務(wù)與營(yíng)銷相對(duì)脫節(jié)，咱們坐在辦公室等著客戶下單，現(xiàn)在變被動(dòng)為主動(dòng)，活躍介入營(yíng)銷過(guò)程，主動(dòng)維系客情關(guān)系，超前謀劃，形成全價(jià)值鏈營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。”張瑞濤說(shuō)，有了對(duì)客戶需求和實(shí)際狀況的深入了解及研判，后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)計(jì)劃制定則一氣呵成。

本年上半年，北京辦、印度、拉美等區(qū)域主動(dòng)出擊、強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，從柳工總部、海外子公司、經(jīng)銷商和供方全價(jià)值鏈協(xié)同，不僅在配件出售上取得歷史性突破，海外客戶對(duì)柳工的信任也日積月累。

“商場(chǎng)和客戶的需求便是咱們的老師。”張瑞濤一直堅(jiān)信，只有主動(dòng)深入商場(chǎng)和客戶，才能找準(zhǔn)工作展開(kāi)的方向。在疫情產(chǎn)生之前，他每年至少要花上半年時(shí)間在海外造訪經(jīng)銷商、傾聽(tīng)客戶心聲。

全面解決計(jì)劃供給者

2022年以來(lái)，在基礎(chǔ)油價(jià)繼續(xù)走高，世界海運(yùn)費(fèi)居高不下的狀況下，柳工海外油品逆勢(shì)上揚(yáng)，連續(xù)斬獲多個(gè)金額達(dá)千萬(wàn)元油品訂單。

“一是與要點(diǎn)經(jīng)銷商全方位戰(zhàn)略合作，供給全面解決計(jì)劃;二是服配協(xié)同，服務(wù)項(xiàng)目帶動(dòng)油品出售。”外號(hào)“油姐”的售后支撐與客戶計(jì)劃世界出售司理劉思婷表示，這兩點(diǎn)是促使柳工油品銷量增加的首要行動(dòng)。

在相同快速增加的屬具范疇，從最初的單一屬具到根據(jù)客戶作業(yè)工況，開(kāi)發(fā)各類定制性產(chǎn)品，在滿意客戶需求的一起還降低了修理成本，備受客戶好評(píng)。

不難發(fā)現(xiàn)，如今柳工海外配件并不局限于某一單項(xiàng)事務(wù)，而是站在客戶的視點(diǎn)，為客戶打造一站式服務(wù)，供給差異化的解決計(jì)劃，包含配件出售、技術(shù)支撐和訓(xùn)練、巡訪、數(shù)字化服務(wù)和辦理系統(tǒng)賦能等。柳工海外配件一直秉承著“成為客戶的全面解決計(jì)劃供給者”這一使命，在供給好服務(wù)保證的基礎(chǔ)上，致力于為客戶創(chuàng)造更大收益，真實(shí)完成價(jià)值營(yíng)銷。

“全面解決計(jì)劃的核心是服務(wù)，從售前、售中到售后服務(wù)，一直環(huán)繞滿意客戶需求和解決客戶痛點(diǎn)展開(kāi)工作。”柳工售后支撐與客戶計(jì)劃副總司理陳灝指出。如在印尼商場(chǎng)，售后與海外子公司充分協(xié)同，通過(guò)增派職工駐點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)配件儲(chǔ)備和整機(jī)出勤率辦理等全方位、及時(shí)快速的服務(wù)，贏得了客戶的高度認(rèn)可。上半年柳工印尼配件出售收入、盈余水平均有大幅提高。

打響柳工配件品牌

“柳工海外配件就像一棵樹，它抵御住了狂風(fēng)暴雨，結(jié)出了豐碩的果實(shí)。”回顧海外配件開(kāi)展，張瑞濤感觸頗深。本年是柳工世界化20周年，海外配件也從無(wú)到有，從弱小到強(qiáng)大。現(xiàn)在，柳工在海外共設(shè)有10個(gè)配件庫(kù)和5個(gè)重大項(xiàng)目技術(shù)服務(wù)庫(kù)，海外配件運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方針共同，戰(zhàn)勝疫情影響，為柳工遍布全球的事務(wù)供給服務(wù)與支撐;國(guó)內(nèi)總部團(tuán)隊(duì)通過(guò)遠(yuǎn)程連線，打破時(shí)差限制，快速響應(yīng)客戶需求。

陳灝表示：“跟著柳工海外事務(wù)的繼續(xù)開(kāi)展，提高配件全球財(cái)物的高效運(yùn)營(yíng)和配件保證，將是咱們未來(lái)要進(jìn)一步打造的核心能力。”

下一步，海外配件將繼續(xù)堅(jiān)持服務(wù)保證為本，為全球客戶供給專業(yè)的后商場(chǎng)全面解決計(jì)劃，助力客戶取得更大成功，在全球工程機(jī)械商場(chǎng)打響柳工配件品牌!來(lái)源：柳工公眾號(hào)

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柳工海外配件

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