企業市場經營的取勝之匙是什么？或產品、或人才、或管理、或營銷From EMKT.com.cn……方面很多，當然也很中肯。可是，當我們在談這些重要元素的時候，是否進行過全面考慮，企業市場經營所包含的這些重點方面其核心究竟在哪里？ 
　　企業的市場經營，就好比是一部機器，需要各個部件的協同工作才能完成整個流程，才有可能取得經營的勝利。在這個過程中，企業經營包含的如產品、人才、營銷等相關元素都是很重要的。可是，首先一點企業必須要清楚的是：企業的定位是什么？不是簡簡單單的企業銷售目標，五年或十年企業達到多少金額的銷售規模；而是企業長足發展的走向，企業的最終發展是什么樣子的一種規劃！ 

　　之所以這里要強調企業高效定位的重要性，主要是根據目前醫藥市場的發展趨勢有關。那些運營良好的企業紛紛在品牌塑造和市場精細化運作上面下功夫，逐漸擺脫單純的價格競爭和渠道爭奪。轉而通過對企業的重新評估，重新規劃企業的發展定位，無論是“百姓藥 輔仁造”式的產品適應方向主導企業定位，還是“做放心藥，做良心藥”式的社會責任型誠信定位，或者“藥材好，藥才好”式的產品品質驅動型定位……都是一種高效而明確的企業發展之路，并指引著這些企業的良性發展。 

　　一． 高效定位意義深遠 

　　為什么說企業的明確定位在企業的經營過程中有如此重要的地位，無外乎以下幾個方面的內容： 

　　1、 確定企業發展方向 

　　我國的醫藥企業，特別是中小型的醫藥企業，無論是生產型企業還是經營性 

　　企業，其企業的的經營發展之路大多帶有企業創業者個人很濃重的英雄主義色彩。企業的創業者大多根據個人的近期短視行為，將企業設定在以圈錢為目標的定位，從而忽視了企業的長足發展，往往是“各領風騷三兩年”。可以看到，我國企業的平均壽命和經營規模都是比較小的，市場競爭力不足。 

　　而回過頭來看經營成功的企業，如這兩年來發展迅速的深圳郎歐醫藥有限公司，其設立的“致力于做中國最好的高端處方藥營銷公司”的企業定位，推動了企業發展的主旋律，始終圍繞這個目標做文章，從而在近兩年醫藥市場相對蕭條的情況下逆流而上，取得了銷售的穩步增長。 

　　2、 布局企業整體經營 

　　有了高效的企業定位，企業發展有了明確的指導思想，并以文件形式予以肯定，企業的企業市場經營行為就有了明確的指引，會極大提高企業市場經營整個過程的成效。 

　　在企業整體經營過程中，我國醫藥企業往往犯的一個通病就是目標不明確。企業不是根據自己本身的發展規劃制定企業的經營計劃布局，而是根據市場的波動進行布局規劃。例如前兩年經過媒體和學者熱炒的“第三終端藍海”，引得大批企業紛紛進入，在尚沒有第三終端的具體情況、主導因素和產品適應情況下，就開展了一系列市場促銷、推廣活動。最后的結果是養肥了第三終端的某些人，企業落得個財、形象兩虧的尷尬局面，不得不令人深思！ 

二． 如何把握關鍵、高效實施 

　　明確企業的發展定位，確實對于企業來講有著深刻的意義。那么企業究竟該從那些方面來實施呢？依據對最近兩年的成功企業的分析不難看出，其主要是從以下三個方面來實施的： 

　　1、 品牌定位 

　　現代型的企業，已經不單單是在賣產品，而是賣一種概念、一個品牌。雖然產品相對于企業來講在企業經營中仍然占據著相當重要的地位，單并不是起到絕對性的因素的。 

　　就我國醫藥行業目前占據相當規模的商業經營性企業來講，因為本身的條件決定了其不具備自己生產產品的條件，依靠實施產品代理來賺取差價獲得的收益。如果過分依靠產品來維持市場銷售，當生產企業也看到其中利潤的時候，一旦收回產品代理權，企業的經營就會陷入困境。而如果企業平時注重自身企業品牌的塑造，通過優化服務和誠信經營積累起一批自己的客戶群和市場口碑，那么即使失去一個品種，還會有其它的品種補充進來，畢竟并不是每個企業都具有獨立進行市場操作的能的。而這種產品更迭對企業的影響則可以降到最低。 

　　2、 產品定位 

　　產品定位，主要是針對生產型企業來講的。因為本身產品由自己生產并開展市場銷售活動，因而從產品立項之處，就應該為產品的將來進行詳細的描畫：將來產品應該走什么渠道、是什么身價、達到什么樣的高度等等。 

　　其實產品定位在當前的醫藥企業中比較盛行，因為大家都很看重產品對企業自身和品牌的引導作用，其主要方向有： 

　　A、 產品品質 

　　以訴求企業產品的品質，全力打造企業產品的高品質。如新郎歐藥業的“走精品路線之路”，就很好的確立其在醫藥商業渠道的獨特地位。而皖西制藥以六味地黃丸為主打的“藥材好，藥才好”則重點闡述了產品的選料地道帶來的良好品質。 

　　B、 產品通路 

　　主要是企業產品的適銷渠道，用企業產品的適應性實施指定通路的排他性企業定位和競爭。如輔仁藥業的“百姓藥，輔仁造”表明了其走的是普藥營銷之路，而郎歐藥業則通過對外訴求“致力于做中國最好的高端處方藥營銷公司”，表明了其主要發力于臨床渠道的決心和信心。 

　　C、 用藥安全 

　　主要是借助最近兩年醫藥行業出現的諸如“魚腥草事件”“齊二藥事件”折射出的民眾普遍關心的用藥問題，提出了企業社會責任心和使命感，保證患者用藥安全。其代表企業就是修正藥業的“做良心藥，做放心藥”的企業定位。 

　　3、 營銷定位 

　　企業靠什么實現產品流通獲得利潤，歸根結底就是企業的營銷行為。企業講求營銷定位，應該上升到企業的經營戰略高度，必須認真謹慎。 

　　A、 渠道導向型 

　　企業產品適合哪個渠道，以哪個渠道為主戰場，企業決策層必須要有明確的定位。在營銷適銷對路的要求下，渠道需求才是企業產品最終有市場的地方。所以企業必須根據自身產品情況和渠道實際情況，決定企業在哪種渠道發力。 

　　B、 人才競爭型 

　　不可否認，企業的多元化競爭格局的形成，強化了精英型人才對于企業發展的促進作用。所以，現代企業經營不僅僅是產品、市場、資本等方面的競爭，還是人才的競爭，因而，企業的發展與高素質人才的關系日趨緊密。 

　　C、 營銷模式型 

　　營銷是什么，是一個過程，也是一種方法。有效的方法是市場發展的促進劑，而毫無創新的方法，則不會取得較好的收益。所以對于營銷模式來講，要不斷根據市場行情有所發展，有所創新，這樣有使命感和方向性的企業，才是未來市場競爭的主題。