什么是接近

    “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

    1、明確您的主題

    每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

    2、選擇接近客戶的方式

    接近客戶有三種方式—電話、直接拜訪、信函。

    主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。

    3、什么是接近話語

    專業銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。

    接近話語的步驟如下： 

    步驟1：稱呼對方的名 

    叫出對方的姓名及職稱—每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 

    步驟2：自我介紹 

    清晰地說出自己的名字和企業名稱。 

    步驟3：感謝對方的接見 

    誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 

    步驟4：寒喧 

    根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣的話題。 

    步驟5：表達拜訪的理由 

    以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。 

    步驟6：講贊美及詢問 

    每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 

    進行有效的夸獎的手法有三個方式： 

    （1）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？

    （3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。 

    4、接近注意點 

    從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 

    打開潛在客戶的“心防”： 

    曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：

    他是“主觀的”

    “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。

    他是“防衛的”

    “防衛的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛的墻。

    因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

    銷售商品前，先銷售自己：

    接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

    一位人壽經紀人曾經說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的啊？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節，我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格。”

    “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。

    TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務主管報有好感。”