據一些統計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認為，一個方面是一些企業的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業務員進行系統的正確引導；另一個原因是很多業務員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業的，對自己缺乏一種清醒的認識，對于自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態，當然也就無法給自己一個清晰的定位！

    每個人都可能成為一名成功的業務人員，但是每個人的銷售潛質和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據自己的資源來重新為自己定位！

    失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

    為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業務人員的領導者，可以針對不同類型的業務員進行科學的管理和引導。筆者引用了一個小故事，把業務員總結出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據！

    我們先來看一個小故事：

    案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

    有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關于業務潛能的測試：把公司生產的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規定的時間之內完成一定的銷售任務。

    第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規定的時間內回來公司報道。

    第二個業務員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責為“神經病！變態！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

    第三個業務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定發展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學推銷這種產品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

    第四個業務員，回到母校后找到原來的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案 例，該業務員還將現場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終于感動了很 多小師弟小師妹（該業務員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業務員 一共賣出了75個胸罩。

    第五個業務員，他經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個這樣的頗有轟動效應的活動：

    “你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業形勢，你是前進還是后退實戰訓練講座！”

    活動內容是：

    聘請某國際品牌中國區營銷總經理來學校舉行關于營銷實戰的培訓講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。
據一些統計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認為，一個方面是一些企業的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業務員進行系統的正確引導；另一個原因是很多業務員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業的，對自己缺乏一種清醒的認識，對于自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態，當然也就無法給自己一個清晰的定位！

    每個人都可能成為一名成功的業務人員，但是每個人的銷售潛質和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據自己的資源來重新為自己定位！

    失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

    為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業務人員的領導者，可以針對不同類型的業務員進行科學的管理和引導。筆者引用了一個小故事，把業務員總結出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據！

    我們先來看一個小故事：

    案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

    有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關于業務潛能的測試：把公司生產的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規定的時間之內完成一定的銷售任務。

    第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規定的時間內回來公司報道。

    第二個業務員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責為“神經病！變態！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

    第三個業務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定發展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學推銷這種產品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

    第四個業務員，回到母校后找到原來的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案 例，該業務員還將現場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終于感動了很 多小師弟小師妹（該業務員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業務員 一共賣出了75個胸罩。

    第五個業務員，他經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個這樣的頗有轟動效應的活動：

    “你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業形勢，你是前進還是后退實戰訓練講座！”

    活動內容是：

    聘請某國際品牌中國區營銷總經理來學校舉行關于營銷實戰的培訓講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。

當然，為了避免有些業務員本性如此，在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要 事先制定一個比較量化的、系統的業務員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手：

    1、重視業務員的日常工作管理，特別是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員舞弊的機會。如每天的業務聯系電話 要原始記錄、準客戶建立檔案和每次談判細節要記錄、已經正式合作的客戶建立檔案以及每次業務電話要記錄摘要等，并加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員 敷衍了事；

    2、重視對業務員的心理安撫。對于在業務能力以及業績無法有效突破的業務員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，并且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。

    3、重視以成就感為主要職業價值觀的培養，并且在公司內部創造這樣一種氛圍，是引導和教育為主的可貴方法。

    第二張臉：執著型

    第二個業務員是一位執著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。

    公司委任他負責四川省市場。他每次出差都會腳踏實地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。遺憾的是，由于開發市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業績還是遠遠落于人后。

    要成為一名合格的業務人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業務實戰方面的技巧。該業務員的劣勢就是在這個方面，他的問題主要有如下：

    1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據自己產品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經銷商，浪費了一定時間。

    2、介紹產品的技巧不對，不懂得如何去體現客戶關注的核心利益（如產品能跑量，可以賺錢），總是強調產品質量好，用的材料是進口的，而且按 照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話語經銷商聽了都興趣不大，最后被經銷商一句話就終止了游戲：“你的產品質量是好，但是價格貴，走不了多少量。所 以賺不了錢！我現在沒有興趣，你去別家看看吧！”

    3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個有吸引力的產品上市計劃去煽動客戶的合作激情。客戶怕賠錢的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什么實質性的進展等等。

    很多剛入行的業務新人在一定時間內因為缺乏實戰經驗，往往也容易呈現這種狀態，無論是業務員本人還是領導者，要善于在這樣幾個方面加以引導：

    1、加強業務技巧方面的訓練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；

    2、盡可能把開發市場的一些關鍵工作整理成“標準化”的實戰教材，用來培訓業務員。即根據成功經驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶提出質疑時如何巧妙應對的標準答案，找什么類型的經銷商，陌生城市如何去找通過什么方式等。
如此，這種類型的業務員也能創造出不凡的業績！

    第三張臉：普通型

    第三個業務員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什么創意，但是善于學習和借鑒別人的成功經驗，形成了我們說的第三張臉。

    很多工作2~3年之后的業務員，以及業績中流的業務員大多屬于這種類型。他們已經具有了一定的業務經驗，基本可以獨立的進行業務工作。但是比起優秀的業務人員，無論是執行能力還是思路，則尚差一定距離。

    這種業務員只能用于開發“粗線條”的銷售網絡以及客戶維護，對于執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務所困擾，甚至迷失執行的方向！

    要提升這種業務員的戰斗力，你必須給他制定一個升級計劃：

    1、不要只給他們理論培訓，此時他們已經不再怎么需要理論方面的充電。應該多給他們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，市場規范的方法、手段等實戰知識、技能

    2、讓他們有機會接觸一些比較優秀的業務人員，定期進行交流，獲得一些深度操作手法的啟發

    3、公司管理層要幫助他們制定一些市場規范的方法，特別是細節，如此，他們就能夠走的更遠一些；

    4、在執行過程，公司管理層要適當的跟進他們的執行過程，特別是當他們無法有效執行政策，感到迷茫時，及時給他們以啟發和指點。

    第四張臉：投機型

    第四個業務員屬于這種類型。主要特征是典型的機會主義者，具有善于觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想、審時度勢的達成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。

    據我們原來的經驗，很多業績不錯的業務員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活的拆分公司的經銷政策， 以利于市場的開發。但喜歡急功近利或者過于投機，容易導致市場工作遺留很多“后遺癥”！經常讓區域市場的接任者頭痛不已！也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

    他們有業績時會容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領導。甚至會自負的以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強并不等于領導以及戰略管理能力強！

    如果你是這種類型的業務員，你在一個公司取得業績時要虛心，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你為難、要挾領導，而找理由開掉你。

    這種業務員也有很多優點，是前三類業務員應該好好學習的。

    比如，善于琢磨談判對象的心理狀態，并能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高；

    再比如，很多業務員沒有長駐在經銷商那里，對經銷商的庫存以及產品銷售情況無法及時、準確獲得第一手信息，該業務員卻能善用手中的資源，給經銷商的業務經理幾個點的“暗扣提成”：業務經理不但及時給他提供第一線的市場資訊，

再比如，該業務員來到經銷商那里，也懂得籠絡經銷商倉庫管理員的關系，有效避免了產品在經銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯系可以讓他隨時獲得經銷商的庫存信息等等。

    這種業務員總體來說對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得的人才。如果能夠進一步揚長避短，則容易成為企業的“明星”銷售人員。主要是在制定管理政策時，要避免他們急功近利。

    1、業績提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復合型的提成計算形式，即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成；

    2、聘用周期不能太短，原來為1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則，設計一個能使業務員在公司安心、穩定發展的，并可以獲得長遠利益的薪資政策。如此，此類業務員在進行市場工作時，心態就會有明顯調整。

    3、在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類業務員的工作“關注”，及時發現和糾正一些不良業務行為。

    4、給予他們適當的戰略管理的培訓。

    第五張臉：資源整合型

    第五個業務員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達成一種受到參與各方認同的“共贏” 局面。特別是對于競爭越為激烈的今天，這種業務人員容易為企業開創一種“長治久安”的區域市場環境。也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。形成 了我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。

    他們不但具有投機型業務員善于把握機會的優點，而且善于創造全新的需求和有利的銷售環境，善于策劃具有正面轟動效應的公關事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。實是非常難得的人才。

    他在業務測驗中的表現令營銷總經理非常滿意！事后在實際工作中果然表現不俗，從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和平衡能力。

    要知道現在作銷售不是靠欺騙的手段去操作市場，那已經是N年以前的落伍觀念。也不是憑借短期手段或者投機鉆營獲得業績，你必須站在前所未有的高度，善于創造性地整合各方資源，達成各方都比較認同的“共贏局面”。

    只有達成了一種這樣的“默契”，你的創造性才具有社會性的營銷價值！你的企業才能獲得長遠發展！

    對于這類業務員，主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓，特別是在這些方面的工作實踐。相信不久的將來，他便是一個不可多得的業務領導者。

    所以，我們說現實中業務員有5張不同的“臉譜”，也是業務員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及應該如何成長！