集中兵力是歷代軍事家公認的作戰制勝的謀略原則。《孫子兵法》對此有精辟的論述：“勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰”。鎰和銖是古代的重量單位，1鎰為576銖，以鎰稱銖當然在重量上占絕對優勢。孫子又說：“我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾而擊寡者，則吾之所與戰者約矣”。《淮南子兵略訓》指出：“夫五指之更彈，不如卷手之一桎，萬人之更進，不如百人之俱至也”。

    馬克思說：“戰略之奧妙在于集中兵力”。拿破侖說：“在戰斗中，勝利屬于懂得如何在決定性的地點集中最大兵力的一方”。在解放戰爭時期，毛澤東同志把這作為十大軍事原則中最主要的原則提出來，即“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”。以毛澤東為首的中央軍委領導下，仗越打越大，勝利也越來越多，終于經過三大戰役的戰略決戰，徹底打敗了國民黨。

    在企業運營過程中，也應遵循這一原則，集中優勢資源，使投入的要素數量和質量以及運作內容和手段都具有的足夠濃度，保證“不出手則已，一出手就有。”但實際情況卻不容樂觀，常常違背該原則，出現運營投入的種種不對稱：舍得幾千萬的投資，卻舍不得幾十萬的前期市場和行業調研；舍得幾千萬的廣告投入，卻舍不得幾十萬費用，查明廣告的哪一部分是有效的，哪一部分是無效的；舍得年薪百萬聘請一位“海龜派”，卻舍不得花幾十萬元進行員工的培訓；舍得低價雇傭100個庸人，卻舍不得花幾分之一的費用聘請一位能人；舍得花幾千萬元進行低水平重復建設，卻舍不得花同樣費用進行核心競爭力的培養。

    上述道理看似簡單，但眾多企業卻常犯此錯誤，這些錯誤主要是反映在決策、產品/項目投入、營銷、誠信、人力資源等幾方面的運營濃度明顯不足，其中，營銷濃度的不足是造成企業產品擴張失敗的主要原因。

    1．品牌定位濃度不足

    定位是為自己的品牌在市場樹立一個明確的、有別于競爭對手符合消費者需求的形象，其目的是在消費者心中占領一個有利的位置。我國很多企業都忽略了品牌定位的重要性，或者定位穿透力差，或者定位不準確，或定位雷同，定位差異性目的根本沒達到。

    如眾多VCD企業的廣告訴求基本上全是“超強糾錯，全面兼容”；洗衣粉品牌都在強調“去污力強”，電視品牌都是“超清晰，無輻射”等等。每個產品具有很多功能和特點，但這些特點不能全部訴求出來，消費者也不能全部記住，只能從這些特點中選擇一個差異性最大，且最能反映該產品（甚至是企業虛構的特點或抽象的概念）的“唯一”特點。在這方面保潔公司進入中國采取的品牌定位就比較成功。在保潔出現以前，國產洗發水引領風騷，但保潔打出海飛絲的去屑，飄柔的柔順，潘婷的營養滋潤，沙宣的彈性，便一下占去了國內市場的半壁江山。

    再如，寶馬汽車作為典型的高檔消費品，決不會為了盡快搶占市場，而去生產相對價廉的中檔車。面對這種有損品牌價值的擴大戰略，寶馬汽車會說“不”。因為只有牢牢地聚焦自身的核心技能，才能獲得利益，才能維持自身的品牌定位。因為寶馬認為任何產品不可能滿足所有人，或者說如果讓所有人都滿意的話，那么就沒有任何人像現在這樣對寶馬產品具有狂熱的偏愛。

    另一個誤區是過分定位問題，總希望把產品的所有功能和優點都告訴給消費者，似乎不如此便不能打動消費者。定位一個原則是“什么病都能治的藥肯定什么病也不治”，能滿足人們所有需求的產品也不可能存在，即便存在，必定也一文不值，因為“只有有所不為，才能有所為”。

    2．廣告濃度不足

    廣告投放過量是一種浪費，這一點容易理解，但更多的企業卻往往沒有意識到廣告投放量不足卻是另一種更大的浪費。即廣告宣傳傳播力度不夠時，投入尚不足市場啟動的最小臨界值時，投入資金再多，也不會有好的效果。

    有位美國廣告家在幾十年前曾說過，企業投放到電視廣告上的費用有一半浪費掉了，但企業往往不知道浪費掉的究竟是哪一半。對于大多數廣告而言，一個月的廣告傳播效果也許還無法累計到足夠的程度，這好比燒開水，10分鐘可以把水從20度燒熱到99度，再有1分鐘就可以達到100度的沸騰點了，可惜很多企業在第8分鐘，甚至在第10分鐘時停止加熱了，沒有堅持到最后的第11分鐘，結果使前期的廣告費白白浪費掉了。

    這方面的例子實在是太多了，認為做營銷，必須廣告先行，于是匆匆打了幾期廣告，看沒有效果就草草收場，或認為廣告媒體選擇不對，或認為該產品不適合平面廣告，或認為廣告投放時機不對等。這些都有道理，但也不要忽略廣告濃度不足的這一主要原因。有人統計過，僅有10%的觀眾能回憶起昨天的電視廣告，只有對廣告受眾平均播放27遍才能使其記住廣告。所以，廣告投入量一定要高于啟動該區域市場的最小臨界值。就是說，不怕鎖定的目標市場小，要做就一定保證目標市場的廣告濃度，保證至少5%的目標顧客產生購買行動，要么就不做。

    3．區域市場財力投放濃度不足

    消費者從產品的認知到購買共有引起注意、產生興趣、勾起購買欲望和購買4個階段。假設花費100萬元能啟動這個市場，其中，花費30萬元的營銷費用讓10萬目標群體注意到你的產品，又花費30萬元讓這10萬人中的4萬人產生興趣，企業再投入營銷費用40萬元讓這4萬人中的2萬人引起購買欲望，此時如果企業認為已經投入市場100萬元也沒有多少購買的顧客，決定放棄該市場就大錯特錯了。這個時候企業再追加20～30萬元，就會使產生購買欲望的2萬人中30～60%以上的潛在顧客變成實際的購買者。

    以上說明，不能使購買前三個階段的營銷濃度達到“臨界點”就大功告成了，最重要的是第四階段促成購買的營銷濃度超過“臨界點”，這也就是人員推銷的成功率比廣告營銷的成功率高的原因：銷售人員通過面對面推銷的方式，造成局部小的目標群體的營銷濃度非常高，使其產生購買的可能性極大，且企業前期投入較少，該方式缺點是營銷地域范圍小，遠沒有廣告營銷的影響面大，且對品牌的提升效果也不明顯。

    通過以上的分析，區域市場因財力投入有限，導致該市場營銷濃度不足，目標群體產生購買行為的數量很低，因此推測和計算產生購買行為的營銷濃度“臨界點”十分重要，這里給大家介紹一種推測方法：

    企業在某市場的營銷目標是多少，達到這樣的目標需要多少嘗試和真正使用的消費者；而要贏得這兩類消費者，需要讓多少人對企業和品牌產生信賴感；要想讓這么多消費者信賴，需要對多大規模人群進行營銷活動（主要是廣告和人員推廣），傳達多少信息；要讓這些人參與、理解和認知你的營銷活動，需要在產品渠道、廣告、人員推廣、促銷活動等方面進行多大規模、多大密度的營銷預算。

根據此預算，在追加30%不可控費用，就是該區域的營銷總投入。

    4．人力資源濃度不足

    企業往往要到營銷戰略實施時，才真切地意識到對實施新戰略所需要的人力資源缺乏。有些企業簡單地認為只要有足夠的資金，企業便無所不能，一切都可以心想事成。尤其是在經過一段高速的成長，積累了相當的資金，準備實施跨行業、跨地域擴張時，企業一時難以網羅合適的人才，捉襟見肘，只能“趕鴨子上架”，將管理能力、技術水平低下的人員，推上實施新戰略的重要崗位。如亞細亞與三株在擴張時，都存在這種情況，個別企業擴張時，人力資源匱乏成為企業發展的重要瓶頸。

    企業在實施新營銷戰略時必須清醒地認識到，有了正確的經營思路，還要有相應的經營管理團隊，才能實現企業的戰略意圖，否則會明顯降低執行能力，甚至因執行力低下，貽誤戰機，或曲解戰略意圖，損失可就大了。

    如北京某教育機構，出重資推出本碩連讀項目，并在全國近20個主要城市設點招生，在廣告宣傳、人員推銷、促銷、渠道建設等方面投入大量的財力和精力，原計劃招收2000名學生，最終僅僅招收230余名學生，草草了事。

    究其原因，最主要的是在整個營銷隊伍中，具有招生經歷、經驗豐富者寥寥無幾，尤其缺少各大招生片區經理，這些人雖然都從事過多年的營銷工作，但絕大多數人卻是第一次招生。80%以上的一線人員都是臨時招聘來的大專畢業生，僅僅經過幾天的專業培訓便走下市場。整個營銷期間，招生隊伍在黑暗中摸索，在迷茫中前進，其效果自然遠不及預計的了。