談判猶如攻防大戰，矛盾大戰。對方用其銳利的“矛”攻我們的“盾”，我們用堅固的“盾”抵擋對方的“矛“，在攻防大戰中，有可能對方攻破了我們的底線，有可能我們抵擋住了對方的進攻。

本篇文章就是探討在對方進攻的時候，自己應該找到什么樣的“盾”來鞏固自己的觀點，也就是說，如何鎖住自己的立場。鎖住立場通常有以下幾種方法：

第一種：白紙黑字

在談判中，經常會有談判一方拿出公司已有的文件，或者證書，或者合同，或者條款等等，來證明給對方看，我的立場是有根據的。

比如，每年中秋佳節，我都會給家里面去寄送月餅，到了郵局之后，工作人員通常都會交給你一份價目清單，上面寫著：某品牌，68元到328元不等，而且上面寫著郵遞費另計。在這個時候，你也不會貿貿然與工作人員討價還價，因為，白紙黑字，價目清單，一清二楚。

有許多裝知名修公司都是采用這一招，通常裝修材料是不透明的，裝修公司為了使裝修材料透明化，通常在裝修材料上標明價格，供消費者參考。采用的價格策略也是：價格不變，總價八折等等。

在“白紙黑字”這一方法上，提醒大家，白紙黑字可以造假，這要求你利用自己的經驗去判斷是否如對方所說一樣，是否屬實。

第二種：第三者

這個是我們在談判中通常用到的一種手法。

“不行啊，這樣的話，我們領導肯定不同意。”

“董事會已經通過決議，要這么做，您還是再考慮一下吧”

“你這樣做，我怎么跟同事交待啊！”

“這么高的點位，我們財務肯定不同意的。”

……

這些方法都是用第三者鎖住自己的立場。運用第三者的時候，一定注意，運用名稱是一個群體，而不是某一個人。比如董事會、財務、動物協會等等，這樣做，不會讓對方抓住某一個人窮追猛打，而且自己也有了轉換的空間。

第三種：專業知識。

一提起專業知識，大家都會想到科學研究、新技術應用，比如簽訂某合同，經常會有談判一番，拿出來一份檢測報告，告知對方，現在檢測方法是這樣，檢測的精度是當前最高的，所以我們的費用要高20%。

其實專業知識也是相對的，比如在某一方面，你比對方更了解現實情況，你比對方更了解其中原理，你能夠用自己語言說服對方，比如在水果攤中，購買水果的時候，通常賣方會告訴你，這個是美國紅提，所以價格要貴等等。

第四種：傷害自己

經常看鳳凰衛視臺灣新聞報道，經常報道：某某絕食了，某某靜坐了，某某抗議遭到鎮壓了等等，這種方法是傷害自己。

比如陳水扁被捕入獄，絕食，來抗議不公平的對待。

傷害自己在自身談判中也會用到，其實，有沒有傷害到自己并不重要，而是讓別人相信已經傷害到你了。導購員經常會對消費者說：這個價格如果答應你，我自己要被扣100元。其實有沒有被扣100元，消費者是不知道，消費者只是知道，如果價格過低的話，會令到導購員遭到處罰，惻隱之心，人皆有之，便不會在價格上糾纏。

第五種：沒有能力

想到的第一句話就是“要錢沒有，要命一條”。

沒有能力通常讓人很心煩，上級交代給下屬的任務，下屬完不成，說了句話：我搞不定，上級對任務的分配要重新考慮了。

沒有能力這一立場經常在賣場里面用到，導購員經常告訴你：我只能給你這個折扣，再低就要請示領導了，所以就直接告訴消費者，我幫你問問吧，拿起電話來，請示領導。

第六種：民意

民意經常用在外交談判、環保談判、政黨談判之間。比如臺灣2012年大選，民進黨內部參選人提名事情，到底是選擇蔡英文，還是蘇貞昌，還是許信良呢？看民意，誰的民意高，誰做候選人。

第七種：扣大帽

“這個工程必須在7月份完工，要不然會影響到大運會的正常舉行”。好了，這個“大帽子一扣”，估計誰都承擔不起。

扣大帽這個方法在生活中也是屢見不鮮，比如某某城市進行消防檢查，消防部門組織會議的時候，通常會說：消防檢查是我市重點評價工作之一，所以，每個單位必須制訂消預案，配備消防器材等等，不得影響到我市“先進消防單位“的評比等。

以上幾種方式都是鎖住自身立場的常見做法，很多時候，這些方法是交叉使用，綜合運用的，來增加自己談判的籌碼。但是，切忌，這些方法都不是萬能的，都可以解套的，所以在談判中，要隨時觀察周邊環境的變化，做好預防措施。