有人曾經(jīng)這樣形象的比喻過：客戶的討價(jià)還價(jià)就像一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭(zhēng)取更高的成交價(jià)格；但往往賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是忍痛割“利”。討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無處不在、無時(shí)不有。

誠(chéng)然，討價(jià)還價(jià)還是銷售談判中最關(guān)鍵、最費(fèi)時(shí)、也是最精彩的環(huán)節(jié)。下面幾個(gè)策略，圍繞討價(jià)還價(jià)的理由，對(duì)癥下藥，達(dá)到雙贏。

（1） 進(jìn)退自如

大量實(shí)力證明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就越不成功。有些銷售員在談判之前，只要信心不足，降低了自己的期望值，顯然就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。這樣客戶會(huì)很自然地向你直逼。一些精明的客戶甚至?xí)愿鞣N手段，誘使銷售員接受他們的條件。例如，客戶提出“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了”，“你們的優(yōu)惠條件太少，和同等產(chǎn)品相比相差較遠(yuǎn)”等。

面對(duì)對(duì)方的種種異議，談判者最應(yīng)避免以下兩種處理方式：

■ 妥協(xié)：某些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售談判者，或不明白產(chǎn)品質(zhì)量等問題的銷售談判者，會(huì)一味地妥協(xié)，縱容客戶要求，這只能使其得寸進(jìn)尺，而這種輕率的讓步，不僅會(huì)削減公司的利益，而且也沒有滿足對(duì)方的要求。

■ 反戈一擊：銷售談判者會(huì)對(duì)客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，或不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，喋喋不休，這肯定會(huì)導(dǎo)致客戶煩躁、尷尬，可能會(huì)使生意泡湯或陷入僵局。如果想影響客戶對(duì)問題的看法，盡力讓客戶跟著你的思維走，降低對(duì)方的期望值。

（2） 投其所好

談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力，因而，求同存異是銷售談判雙方應(yīng)有的態(tài)度。求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，給對(duì)方面子，把談判重點(diǎn)放在有利益爭(zhēng)議的部分。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的方案內(nèi)容，贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的法寶，從而贏得對(duì)方的認(rèn)同，加速談判進(jìn)程。（這一內(nèi)容在第四章會(huì)有詳細(xì)的講述）

（3） 緩兵之計(jì)

當(dāng)你處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間，以退為進(jìn)的策略，給對(duì)方形成壓力。例如，以授權(quán)有限，須請(qǐng)示上司為由，要求休會(huì)，或另安排時(shí)間，或可以建議一個(gè)有建設(shè)性的方案等。目的是為了迫使對(duì)方進(jìn)行選擇，要么接受現(xiàn)在的價(jià)格，要么借休會(huì)，尋找新的破局機(jī)會(huì)。

（4） 雙管齊下

通常在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”。銷售談判者與客戶產(chǎn)生摩擦，那是家常便飯。在銷售談判中，討價(jià)還價(jià)的主角是唱黑臉的，唱黑臉的要先上場(chǎng)，唱白臉的要比黑臉至少有更大權(quán)力和地位，否則很容易被對(duì)方看穿“把戲”。這是談判角色的組合，假裝內(nèi)部分歧，一個(gè)扮演黑臉，一個(gè)扮演白臉，最終達(dá)到對(duì)自己有利的目的。（這一內(nèi)容在第六章會(huì)有詳細(xì)的講述）

（5） 精細(xì)收尾

在談判的收尾階段，對(duì)方付款，是至關(guān)重要的。利用談判收尾時(shí)機(jī)，就未來實(shí)施執(zhí)行過程中可能遇到的問題，進(jìn)行合作談判，爭(zhēng)取主導(dǎo)權(quán)，也是很關(guān)鍵的。通常談判結(jié)束，開始銷售執(zhí)行，客戶往往會(huì)在這時(shí)提出很多“新”的要求。如人員支持、款項(xiàng)賬期等，而這些要求一部分在以前的談判中涉及過并已達(dá)成共識(shí)，一部分要求是協(xié)議外的，這些問題經(jīng)常困擾著正常的銷售執(zhí)行。因此，梳理未來的合作過程的問題，是銷售談判的收尾階段不可忽視的。

總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們不可以丟了老本，若想不丟市場(chǎng)，不丟客戶，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)應(yīng)該采取一些必要的策略。經(jīng)過一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，價(jià)格一旦敲定，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。