全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP 在談到銷售人員如何調(diào)動前，先說個小故事。
老皇帝的個人魅力非凡，武功也很厲害，吸引了大批人才加盟，抱團打天下。如今天下打下來了，老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因，老年的老皇犯了糊涂，把幾個能力很強的重臣，因莫須有的罪名，殺掉了，還牽連到不少位高權重的舊臣。還把幾個忠心耿耿，功勛卓著，手握重權的老臣，調(diào)離京城，發(fā)配到窮鄉(xiāng)僻壤，任閑職。這樣一來，天下百姓和老臣子們，對老皇帝怨恨不已。
過了幾年，老皇帝死了，新皇帝上任了。
新皇帝在皇宮中長大，沒有老皇帝那樣的蓋世武功，更缺乏氣吞萬里的氣魄。面對整個國家，發(fā)起愁來。于是在某智者的建議下，招回了兩個被老皇帝貶下去的臣子，給他們平反，授予以前的官職，朝廷的政務才逐漸走上正規(guī)。這些臣子，對新皇帝感激備至，忠心耿耿地工作。
故事講完了。給我們管理上的啟示是什么？
為什么晚年的老皇帝發(fā)昏了呢？老皇帝知道自己的亂殺和貶官，一定要被那些重臣罵，也會被民間認為是無道昏君。但那樣做的好處也很明顯，新皇帝上來以后，沒有了重臣掣肘，新的“政策”就方便執(zhí)行，給某些老臣“撥亂反正”，這些老臣也將對新皇帝更忠心，新皇帝可以很快樹立威信。這樣新老交替的局面，不也是老皇帝非常愿意看到的嗎？已經(jīng)在另一個世界的他，只是承擔了罵名而已，帝國的延續(xù)得到了保證，損失也不是很大。
簡單的來說，在很多企業(yè)中，銷售人員是被頻繁地調(diào)動的，如何在調(diào)動以后，讓本地區(qū)的業(yè)務正常地開展，對企業(yè)來說，將非常關鍵。要調(diào)走的人，在他離開以前，要把“壞事”都做完，不要做好事，而把好事留給新上任的人來做，這才是正確的選擇。
比如說，某個銷售經(jīng)理在調(diào)走前一周，就要把本該淘汰的人：脾氣暴躁，性格古怪，客戶投訴不斷的，把他們炒掉，不要留給下一任。在一定比例的前提下，盡量多炒而不是少炒。把本來應該給大家發(fā)的獎金，拖著不發(fā)，留給下一任發(fā)。這樣新人上來才好燒三把火，盡快爭取到下屬的支持和好感。
如果不是這樣，而是反過來的話，會怎么樣呢？
老人要留下好印象，想讓大家“感恩戴德”，于是把本來應該辭退的人留著，讓后來的人處理。后來的人怎么能處理得好呢？情況不了解，人不熟悉，不可能短期之內(nèi)，下這個決策，即便是下了，也會在員工中有不好的影響。因為對于新領導來說，老員工天然會抱成團，看這個新來的領導會怎么樣？尤其是看他對我怎么樣。如果他很有能力，也對我不錯，才決定是要支持還是反對。本來要辭退的人，就可以在企業(yè)“茍延殘喘”一段時間，從而給企業(yè)造成更大的損失。
如果老人把好事，都干盡了，會怎么樣呢？新人上任了，準備做一些事情，但發(fā)現(xiàn)近期內(nèi)，好事已經(jīng)沒有了，于是只好去找一些事情來，他著急呀，或者是爭取上級的資源支持。他要盡快樹立威信，群眾的眼睛也在看他，會做什么事情來證明他人不錯，證明他是個好領導。他這一著急，就容易出問題?？赡茏隽瞬辉撟龅模部赡塥剟盍瞬辉摢剟畹?，公司還浪費了資源。
所以對于一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，在他離開職位時，員工一定是不滿意的，因為他遵循了上述的原則，為后來的人鋪好了路。
那些離開了以后，員工還非常感激的經(jīng)理，一定不是好經(jīng)理，他們是“鄉(xiāng)愿”，是孔子鄙視的“德之賊也”。
上面故事里，老皇帝是用此規(guī)則，來安排兒子順利上任，做皇帝的。但現(xiàn)實工作中，新經(jīng)理不是老經(jīng)理的兒子，老經(jīng)理主觀上是沒有這個愿望的。老經(jīng)理要做好人，留個好影響才是第一想法，才是理性的，正常的。這就要求，企業(yè)在制度上做好安排，保證新老經(jīng)理的順利過度。公司要為老經(jīng)理做出的“貢獻”有所表示，讓新經(jīng)理了解這樣的“制度安排”，老經(jīng)理把新經(jīng)理扶上馬，公司再把新經(jīng)理送一程，這樣對企業(yè)更有好處?；蛘呤抢辖?jīng)理在離開以后，新經(jīng)理不是馬上接手，而是先由財務部下去“掃蕩”一次，掃除財務上的問題，再由人力資源部下去“掃蕩”一次，把新經(jīng)理上任前的人事問題，都解決掉，然后再歡送新經(jīng)理上任。無論采用什么辦法，總之要為新經(jīng)理掃清道路，否則就可能把他往“火坑”里推，長此以往，以后誰聽總部的號令，如何輕松調(diào)動？
經(jīng)理們，做好交接的準備工作了嗎？你們在離開前，要為后來者鋪路。老板們，做好了制度安排了嗎？否則老經(jīng)理怎么有動力？后來者們，感激老板和老經(jīng)理的安排吧，用業(yè)績說話，才是最好的報答。
這就是團隊合作呀，你知道什么是團隊嗎？郝老師說，團隊就是團結(jié)在一起，一致對外！
