很多的銷售人員對在銷售談判上丟失的訂單可謂是一個老大難的問題，如何去揣摹客戶的心思。把利益最大化，下面我們就先來看看一個例子吧.

    有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打采汁喝。另一個孩子回到家把采肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

    結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談，他說"如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。"其實，他的牙齒被蛙得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他，可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。

    從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們在事先并未作好溝通，也就是兩個孩子并沒有聲明各自利益所在。沒有事先聲明價值取向?qū)е铝穗p方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

    兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足對方的利益最大化的需要。

    銷售談判的過程實際上也是一樣。在滿足雙方利益最大化的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

    好的銷售談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是道貨想用的-原則采取得-主換條件。