最先進入市場的不一定以后總會跑在第一。

    特雷克斯中國區總裁郎華去年參加BICES時曾說，特雷克斯進入中國雖然不是特別早，但作為一種后來者的戰略，他們不會復制別人成功的戰略，會根據自身的狀況特點走自身的發展道路。

    在此次寶馬展之前，筆者又一次來到特雷克斯中國公司，對此次展會的參展情況以及中國市場戰略情況做了了解。

    產品展出有針對性

    “我們這次展出的產品與在德國寶馬展上展出的展品完全不一樣，所選擇的展品都適合中國市場。”

    特雷克斯(中國)公司市場部經理龔臣一上來就強調了公司對此次上海寶馬展展品的定位。

    他說，本來是準備帶上18~20臺設備出場的，但后來因為展位面積有限，只得精心挑選了其中的15臺設備亮相11月23日的寶馬展臺。公司選擇展品的出發點并不是以技術或型號為參考，能否適合新興的亞太市場才是衡量的標準。比如在起重機方面，公司推出了AC350全路面起重機。AC350最大起重能力為350噸，最大作業半徑為90米。

    “AC350是我們公司的第六代產品，有著優越的性能和成熟的技術，適合中國新能源建設的需要，比如風電和核電等。”

    “據我所知，中聯重科的起重機噸位是1200噸，三一是1600噸，徐工2000噸，現在國內工程機械制造業發展的非常迅速，但可能由于出發點不同，所以在展品的選擇上會有出入。”

    龔臣說，公司并不是沒有上千噸的起重機產品，選擇AC350是因為這個產品目前在新興市場更有發展的空間。比如中化集團就訂購了公司100多臺設備，其中就有十幾臺AC350起重機，該機完全可以把整臺風電設備吊裝起來。

    他舉例說，比如張北風電，過去的裝機容量是幾十萬千瓦，但今年要達到700多萬千瓦。但即使這樣還不如一個中型的火電廠，因為一個中型火電廠的裝機容量一般在1億瓦以上。

    “我們和山東拓能合資公司展出的360噸履帶式起重機也有同樣的特點。”據龔臣介紹，該機最大的特點在于裝配極為簡化，可以縮短裝配時間，而且可伸縮的履帶能最大限度適應路面寬度，因此小范圍轉場無需拆裝。“履帶起重機問題在于安裝周期，一般來說正常的話一臺起重機拆卸需要一周時間，而該機一天半就能完成。”

    據了解，橋梁檢測車是特雷克斯公司此次推出的新品，特別適合各類跨海橋梁的檢測。龔臣介紹說，當前中國市場的高速公路和高鐵發展非常快，因此會有很多跨海、跨河橋梁的檢測需求。特雷克斯新推出的HPT22/72橋梁檢測車平臺工作總長22米，有效工作長度21米。平臺最大載重達635千克(約7個工作人員及工具)，平臺在橋底下工作時，可旋轉最大達180度，平臺最深可下降9.0米。“8分鐘內可完成把平臺完全放到橋底下的工作模式。”

    筆者對安全性所表現出的擔心，龔臣說該設備可達到非常高的安全使用標準，有25年100%安全使用記錄。可在小于8級風以下情況操作。

   中國戰略加速

    龔臣透露，在寶馬展期間特雷克斯會舉辦相關的新聞發布會，屆時總公司的首席執行官會對中國業務有個盤整，對今后的戰略有個說明。

    實際上，去年BICES期間，特雷克斯集團就曾在北京召開了中國戰略會議，主題正是該集團將在中國加大戰略布局和投資力度。

    郎華在2009年BICES展會期間接受媒體采訪時強調，對中國的重視并不是現在才開始提出，而是在很早之前就已經制定，現在討論的應該是如何來實施這個戰略。

    郎華說，在全球經濟危機的情況下，2009年中國仍保持8%以上的經濟增長率，這說明中國目前不僅具有生產成本優勢，更具有非常大的市場潛力。中國政府在經濟危機下對于經濟的4萬億元投資、大量的基礎設施建設項目開工，使得中國的工程機械市場保持了強勁的消費能力。同時，中國在不斷進行產業升級，在人才、服務等領域不斷提升，這就為各種投資提供了生產、消費以及研發等條件。因此，特雷克斯在中國的投資力度將會不斷加強，并且中國在特雷克斯全球戰略中將會處于越發重要的地位，成為公司的戰略制高點和新的成長點。

    筆者了解到，2009年特雷克斯在中國的銷售額大約是20億元，近3億美元。這與特雷克斯在華的戰略目標顯然還有很大的差距。

    對此，郎華解釋，從2005年以后，特雷克斯在中國的發展很多是通過投資并購而取得的，使得特雷克斯對中國市場缺乏一種滲透力，至少不是他們期望的那么深。

    但他強調雖然有些企業進入中國較早，而且有些方面做得很不錯，但由于公司的背景、狀況和特點完全不一樣，所以他們絕對不會盲目復制別人所謂的成功戰略，而是尋找適合自己的。

    可以肯定的是，特雷克斯在中國市場的開展還是延續了合資合作的策略。比如早在今年5月份，特雷克斯集團與中國南方路機公司簽署合作協議，攜手在福建成立移動式破碎篩分設備專業化公司，生產移動式破碎和篩分設備。

    在此之后，特雷克斯集團8月份與中國山東拓能集團又在北京簽署合作協議，收購拓能集團工程起重機制造部分65%的股權，成為其起重機制造的控股方。通過這次合作，特雷克斯集團成為在華從大型港口起重機、履帶式起重機到中小型汽車起重機的全方位成套解決方案供應商。

    據龔臣介紹，今年9月特雷克斯在常州高空作業平臺生產基地已開業運行。而2008年與中國兵器共同在內蒙古建設的亞洲最大礦用卡車生產基地項目也在緊鑼密鼓地進行。據悉，該礦用車基地產量為1000臺，達產后將占到亞洲70%的市場容量。

    種種跡象表明，在特雷克斯的全球戰略布局上，中國無疑已經成為特雷克斯全球戰略體系中的核心環節之一，而該戰略進程也已然加快。