2020年，新冠肺炎疫情讓中國外貿(mào)又一次經(jīng)歷考驗。其間數(shù)字化貿(mào)易為中小企業(yè)活下來、活得好提供了更多可能性。近日，阿里巴巴國際站推出的“跨境大咖說”欄目邀請數(shù)字化轉(zhuǎn)型外貿(mào)企業(yè)代表做客，解密如何危中尋機，布局全球。


山河智能是長沙工程機械產(chǎn)業(yè)代表企業(yè)，位居全球工程機械企業(yè)50強榜單第34位，世界挖掘機企業(yè)20強。面對疫情下外界對工程機械營銷受阻的質(zhì)疑，山河智能裝備集團國際營銷公司副總經(jīng)理李莎認為：“今年1至6月集團出口整體跟去年持平，且在歐洲和美國這兩個區(qū)域同比增長近30%。”李莎說，集團的全球化布局戰(zhàn)略在這次疫情期間貢獻了重要力量。因為山河智能在歐洲、美國和東南亞等十幾個國家和地區(qū)成立海外子公司，招聘當?shù)貑T工，在當?shù)亟⑴浼觳⒂僧數(shù)胤?wù)人員配送，加之還有現(xiàn)貨貿(mào)易的一些庫存，才造成逆市上漲的情況。


同一時期，山河智能利用互聯(lián)網(wǎng)開放、快捷、透明的特點，通過直播，第一時間將國內(nèi)真實情況傳遞給海外代理商和客戶，避免海外客戶被誤導(dǎo)，或者擔心產(chǎn)品交付問題。面對業(yè)內(nèi)以“有色眼鏡”看待直播，李莎認為，直播作為一種新媒體形式，其功能并不只是帶貨，還可以傳達企業(yè)以及貨物的信息。


而山河智能不僅利用互聯(lián)網(wǎng)這種新型工具拓展市場、推廣品牌，還在工業(yè)數(shù)字化以及信息化方面進行布局。比如李莎提到，集團設(shè)有獨立的互聯(lián)網(wǎng)推廣部門，企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化和企業(yè)外部營銷的數(shù)字化都通過該部門來實現(xiàn)。 “去年公司高管團隊共同去杭州參觀阿里巴巴總部，想把互聯(lián)網(wǎng)的思維帶入到傳統(tǒng)的工程機械行業(yè)當中。”她說，如今，公司在阿里巴巴平臺上的商機轉(zhuǎn)化率高于同行的平均水平，小有所成，以后會更加深入地探索工業(yè)行業(yè)的數(shù)字化規(guī)律。


作為新環(huán)境下長沙工程機械企業(yè)嘗試創(chuàng)新突破的典型，湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理申德義說，公司在疫情期間主要是兩手抓。一方面加強產(chǎn)品知識培訓(xùn)和營銷技能學(xué)習，進車間、下工地，采取各種各樣的方式拍一些短視頻，做產(chǎn)品直播等。


有數(shù)據(jù)顯示，當視頻、文字和圖片同時展示的時候，視頻的點擊比率大約占到72%，文字和圖片可能只占到30%。申德義認為，其實無論是數(shù)字化貿(mào)易還是傳統(tǒng)貿(mào)易，它的本質(zhì)不變，只是呈現(xiàn)的方式不同，從1.0模式文字版，到2.0模式的圖文版，再到現(xiàn)在的3.0視頻版本，企業(yè)跟客戶之間的距離愈發(fā)拉近，也愈發(fā)能真實地展現(xiàn)產(chǎn)品。“數(shù)字營銷很好地解決了交易中的信賴問題，因為信賴是成交的前提，信賴有了，成交就水到渠成了。”申德義這樣理解。


另一方面是抓數(shù)字化創(chuàng)作。“我認為B2B、B2C未來的商業(yè)形態(tài)很可能就是F2C(factory to customer)，把直播間直接搬進車間，客戶想要什么，就直接生產(chǎn)什么。”申德義認為，在數(shù)字化平臺上進行數(shù)字化貿(mào)易流轉(zhuǎn)，能夠使整個數(shù)字化供應(yīng)鏈當中的角色產(chǎn)生更大的收益。企業(yè)把現(xiàn)有的一些產(chǎn)品線信息流轉(zhuǎn)到數(shù)字化貿(mào)易的供應(yīng)鏈上面，通過精簡中間商、經(jīng)銷商等部分原先供應(yīng)鏈中的環(huán)節(jié)，讓客戶通過工廠直接下單訂貨，實現(xiàn)量身定制，削減了不必要的成本，最大程度讓利給客戶。這樣不僅客戶得到了實惠，工廠也得到了更大的推廣效應(yīng)。 “面對疫情，線下商機銳減，一個擺在面前的事實是數(shù)字化不再只是企業(yè)發(fā)展的輔助線，而是成為了生命線。”申德義說。(來源：中國貿(mào)易報作者 張海粟)