切勿“擁兵自重”

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權利嗎？那你首先必須尊重權利。在這里，我們可以理解為：一個不懂得尊重權利或管理秩序的人，是不可能獲得權利的。

    反觀我們很多優秀的銷售經理，業績上確實無可挑剔，但在對自己上級的態度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經理，當其對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權利及管理秩序，這不僅僅是心態的問題，更多的是關系到韜晦策略。我們經常說：領導就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領導，即使他看似平庸，但應該堅信一點：既然他身為領導，就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態來審視自己的領導，獲益的必然是自己。

    堅持原則，靈活處理

    在銷售型企業里，用中流砥柱來形容銷售經理毫不為過。

    作為各種利益博弈的焦點——銷售經理，既面對上面公司的銷售政策和領導，又面對下面變幻莫測的市場和各級經銷商。然而，當二者利益發生沖突時，銷售經理又該如何取舍呢？這關乎一個核心問題，即原則面前如何定奪。

    筆者認為，作為一名銷售經理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務。其次，在堅持原則的同時，還需學會妥協。

    比如銷售經理們都頗為頭痛的酒類市場費用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。此時，如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機會，經銷商信心也會受挫。但無條件的妥協，公司利益又會蒙受損失。這時，不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規定的市場投入比例不變！同時還要妥協——前期投入可以大于這個比例，但由經銷商自己墊付，隨后根據實際回款沖抵核銷費用，從而在一個動態過程中尋求費率的平衡。

    堅持原則，這是所有銷售經理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹中最為關鍵的因素。單純的妥協，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業操守。而一旦職業操守受到置疑，勢必會喪失在企業生存的機會，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃牛”般的銷售經理已經不能適應酒類市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現。因為任何一家酒類公司的整體運營策略，都具有高度宏觀的“缺點”，這需要基層銷售經理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰術”。

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，最核心的體現就是能清晰準確地上情下達，下情上報，這對銷售經理推進轄區內的整體工作至關重要。
    “銷售、市場、財務、人事”需充分了解

    作為一名銷售經理，掌握專業的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經理，僅有銷售“功夫”是遠遠不夠的。

    現階段，我們把酒類銷售簡單地描述為：產品→經銷商→渠道終端→消費者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行。

    市場操作，涉及如何提升銷量，如何進行產品宣傳，如何進行消費者教育等問題。作為一名銷售經理，要想掌握市場運營訣竅，必須先學會市場調研，摸清當地消費潛力和消費習慣，企業優劣勢分析及競品現狀等；其次要有清晰的產品動銷促銷手段和方法；最后，就是對品牌推廣要有良好的戰術準備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

    至于財務，作為一名專業的銷售經理，不能不有所了解。進一步說，就是做好自己轄區的財務數據匯總和預測。無論是轄區產品進、銷、存的數據統計，還是費用投入與產出比例的測定，習慣用嚴謹審慎的財務眼光來統籌自己的資源，是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。

    懂人事，銷售經理應明白人力資源的重要性。一方面，根據企業人力資源部門的規劃做出自己的職業發展愿景描述；另一方面，學會鍛煉培養后備力量，并學會帶好自己的團隊及經銷商隊伍，在為企業儲備后續資源的同時，對將來的晉升亦極為重要。

    “計劃、組織、指揮、協調、監控”是必修內容

    自上世紀初羅伯特·泰勒創立了管理學后，管理思想發展至今，已凝練出上述五項內容。作為一名要求上進的銷售經理，有必要將其作為修煉的核心內容。

    計劃。如今，酒類銷售計劃工作已經到了精益求精的地步，“三每三對照”已經無時不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結果”。

    組織。現代銷售工作是一項系統工程，其中有效的組織是集約合成作戰的基本要素。其實，如何組織經銷商隊伍，如何組織上級職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉銷售經理的組織能力。

    指揮。一名銷售經理，在很多時候必須是一名堅定、大無畏的指揮領導者。在清晰判斷市場形勢后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業利益和經銷商利益不相沖突，完全可以系統地安排好自身企業的諸項工作要求。

    協調。一名優秀的銷售經理，不僅要避免廠家和經銷商發生混亂沖突，還要避免經銷商和二批、三批的混亂。協調是一種權衡藝術，銷售經理應盡最大可能維護各方利益，使市場朝著規范有序的方向發展。

    監控。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實施監控，又會耗費銷售經理的大量精力。因此，銷售經理需結合自身實際情況，適時實施監控措施。