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下載手機(jī)APP 在我們的銷售工作中，一個(gè)客戶企業(yè)的信息可以為我們帶來很多有價(jià)值的內(nèi)容，使我們的工作變得更有效。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無處不在，信息業(yè)因此變得更加隱蔽而不全面。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，我們應(yīng)該怎樣去獲取我們需要的一些信息呢？下面10個(gè)渠道可以幫你輕松解決這一問題：
1．搜索：鼠標(biāo)一動(dòng)，信息盡在掌握之中。網(wǎng)上的信息可供你任意搜索，企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛；缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性、可參考性不強(qiáng)，需要經(jīng)過篩選才能放心使用。
2．權(quán)威數(shù)據(jù)庫：“他們”是誰？國家或者國際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售具有重要的指導(dǎo)作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性；缺點(diǎn)：不容易獲得。
3．專業(yè)網(wǎng)站：很多專業(yè)網(wǎng)站都是免費(fèi)的，各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對(duì)比；缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。
4．展覽：展覽是一個(gè)最值得去的地方，各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息；缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性。
5．老客戶：不能忽略老客戶能為你帶來的信息價(jià)值。你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處，而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高；缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。
6．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你，關(guān)于你想要得到的客戶信息。
7．客戶企業(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。
8．市場(chǎng)考察：要想使自己的產(chǎn)品暢銷，市場(chǎng)考察是必須的。
9．會(huì)議與論壇：注意那些關(guān)鍵人物發(fā)言的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。
10．專業(yè)機(jī)構(gòu)：專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的信息才是專業(yè)的。
從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真地對(duì)待。
在獲取客戶信息時(shí)，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場(chǎng)，洞悉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息的流變，要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)全貌有所了解。信息收集后要進(jìn)行歸類整理，便于及時(shí)回復(fù)和節(jié)省時(shí)間。要學(xué)會(huì)挖掘提煉信息價(jià)值，使收集的各類資料最大限度地為企業(yè)銷售服務(wù)。
第一，大客戶基礎(chǔ)資料
要想考察對(duì)方是否是大客戶，就要看其規(guī)模有多大？員工有多少？一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品？客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否了解？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。
第二，項(xiàng)目資料
項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素，在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，若沒有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無從談起后面的交流合作。客戶最近的采購計(jì)劃是什么？通過這個(gè)項(xiàng)目要解決的問題是什么？決策人和影響者是誰？采購時(shí)間表、采購預(yù)算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料
要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下生存發(fā)展，就不得不多關(guān)注自己的對(duì)手，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。
在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)趨同日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，要想制勝，就要挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動(dòng)客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓對(duì)方信任你，認(rèn)可你。
