1、由銷售總監(jiān)牽頭進(jìn)行自檢

銷售總監(jiān)要根據(jù)整體市場布局、渠道結(jié)構(gòu)以及終端格局，有針對性地對渠道和終端進(jìn)行詳細(xì)的盤查。

(1)渠道。

查看渠道是否通暢？查看渠道中的存銷量是否合理？查看經(jīng)銷商的積極性是否和原來一樣高漲？查看經(jīng)銷商是否按照公司的規(guī)定為二批下單、送貨？了解分銷率是否達(dá)到既定的標(biāo)準(zhǔn)？看看自己的業(yè)務(wù)人員是否符合“定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪”的經(jīng)銷商拜訪原則等等。

經(jīng)過檢查，如果在這個環(huán)節(jié)出了問題，遏制銷量下滑的主要工作應(yīng)該是——促通，而不是促銷。這一環(huán)節(jié)對于L企業(yè)來講應(yīng)該是不存在問題的，筆者走訪了大型商超、連鎖超市、許多夫妻店都由該品牌產(chǎn)品，這說明他們的通路是比較暢通的。

(2)終端。

銷售總監(jiān)要親自下市場了解終端的陳列是否符合公司的要求？終端銷售的主戰(zhàn)場選擇是否恰當(dāng)？相應(yīng)的終端生動化工作是否做到位？終端宣傳工作是否能夠即時影響消費(fèi)費(fèi)者的購買決策等？

如果是終端問題致使銷量的下滑，應(yīng)該與相關(guān)部門或服務(wù)公司一起研究終端生動化的設(shè)計工作。對于L企業(yè)而言，可以通過增加堆頭，加強(qiáng)賣場生動化設(shè)計來提升銷量。

2、整合問題，調(diào)整銷售戰(zhàn)略

當(dāng)把市場上存在的銷售問題盤點(diǎn)出來后，接下來最緊要的工作就是，整合收集上來的所有問題。把諸多問題對照填入矩陣，即可判斷各個問題的重要性，然后把影響銷售程度高的與公司戰(zhàn)略矛盾大的問題挑出來，與公司高層和其他相關(guān)部門研討，確定結(jié)果后，調(diào)整銷售戰(zhàn)略。

當(dāng)然，有些問題需要其他部門的配合，如市場部。以L公司為例，在包裝和品牌老化的問題上必須有市場部門來配合完成。一方面是與銷售部一起研究確定缺少小包裝和禮品包裝對銷售的影響程度，然后由市場部門著手進(jìn)行調(diào)整。

3、制定具體的解決方案

戰(zhàn)略已經(jīng)調(diào)整好了，接下來就是一個非常艱巨的工作了——針對不同市場、不同賣場制定具體的解決方案。這是一項(xiàng)非常務(wù)實(shí)的工作，也可以具體分解的人和具體的終端網(wǎng)點(diǎn)。但不須遵循兩個原則：

(1)重點(diǎn)集中，以點(diǎn)帶面

不要忘了做終端生動化或渠道中的許多工作是要花錢的，在制定具體解決方案的時候一定要慎重考慮費(fèi)用的問題，銷售部門整體是由費(fèi)用預(yù)算的。

因此，在自己區(qū)域市場運(yùn)作的時候，一定要把渠道分解開，終端分解開，確定哪些渠道客戶是重要的？哪些終端是重要的？然后，聚焦資源做透重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端，達(dá)到重點(diǎn)集中，以點(diǎn)帶面的效果。

(2)動作分解，切實(shí)可行

針對不同市場和賣場的操作方案是需要業(yè)務(wù)員或促銷人員具體執(zhí)行的，因此一定要將操作方案進(jìn)行分解，具體到自己區(qū)域內(nèi)什么樣的賣場，該執(zhí)行什么樣的終端生動化建設(shè)；什么樣的客戶該如何拜訪和建立客情等。這樣將局部市場的解決方案分解后，業(yè)務(wù)員或促銷員可以按照方案的動作進(jìn)行具體操作，實(shí)操性加強(qiáng)，從而也提高了方案執(zhí)行的效率和效果。

4、跟蹤調(diào)整

解決方案執(zhí)行以后免不了要進(jìn)行執(zhí)行后的跟蹤，同時根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。