八、銷售力穴道——三點一線

銷售做不好老板心里急呀！找不到合適的人呀！銷售工作如何開展？好產(chǎn)品躺在那就是沒有人去賣。有氣節(jié)的都走了，沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了，為什么？老路操作？不適應(yīng)新產(chǎn)品？被動推銷，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒賺到錢！有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場，互相對比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營銷目標(biāo)沒有達成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。

如何管理銷售人員？如何確保執(zhí)行力？要設(shè)置三點：目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，要有一線：信息報告系統(tǒng)。

目標(biāo)激勵要有利益驅(qū)動，可單獨設(shè)置獎金，調(diào)動銷售積極性。每天有銷售報表，分析銷售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫存、物流可及時調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶，更好的為所有客戶服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷商到營銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時知道市場和業(yè)務(wù)人員的一舉一動。

總之市場是不斷變化的，消費者也是不斷變化的，要隨時審視自己，哪些變哪些不變，為什么變？怎么變？及時調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場。