1、了解真客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

    2、整理一份完整的商品功能/利益表

    3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

    4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。

    （一)了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

    每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

    客戶來開戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：

    1、財(cái)務(wù)利益

    是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

    2、方便性

    3、安全感

    如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

    3、社會(huì)認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂部）

    （二)整理一份完整的商品功能/利益表

    （三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

    在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。

    （四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

    1、在聲音中放入笑容

    聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。

 2在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。

    3在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

    電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練

    一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。

    1、開場(chǎng)白

    2、接通真正主事者

    3、有效詢問

    4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答

    5、 推銷商品的功能及利益表

    7、正式成交

    8、反對(duì)問題處理

    9、有效結(jié)束電話

    10、后續(xù)追蹤電話