在市場研究、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)、金融服務(wù)、產(chǎn)業(yè)協(xié)同等方面，按照資源稟賦、區(qū)域市場特點(diǎn)和企業(yè)資源能力全面實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置。按照市場規(guī)律和公司戰(zhàn)略去配置資源，如在研發(fā)環(huán)節(jié)，考慮在海外設(shè)立自己的研發(fā)中心，利用高端人才和成熟的技術(shù)基礎(chǔ);在采購環(huán)節(jié)，與國外高端原材料和核心零部件提供商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，必要時(shí)可采用收購的方式來給自己增加競爭優(yōu)勢，也可以與國外供應(yīng)商在所在國共建零部件合資公司;在生產(chǎn)制造領(lǐng)域，在所在國選擇合適的地點(diǎn)建立自己的生產(chǎn)工廠，利用當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)和人才優(yōu)勢，打開當(dāng)?shù)厥袌?，輻射周邊地區(qū);通過聯(lián)合兼并等方式建立自己的分銷商網(wǎng)絡(luò)，力爭控制當(dāng)?shù)氐那?，也可以與當(dāng)?shù)負(fù)碛袑?shí)力的分銷商共建網(wǎng)絡(luò)。學(xué)習(xí)國際工程機(jī)械巨頭的先進(jìn)服務(wù)理念和體系，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力維護(hù)和提升自己的品牌形象，在所在國合適的地點(diǎn)建立自己的備件中心，為周邊地區(qū)提供售后服務(wù)。

國際化戰(zhàn)略制勝關(guān)鍵

盡管“一帶一路”戰(zhàn)略為工程機(jī)械企業(yè)帶來重重機(jī)遇，但風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。企業(yè)的組織模式、技術(shù)創(chuàng)新、文化融合等，都將成為比國內(nèi)企業(yè)更突出、更難控制的問題。所以在機(jī)遇的誘惑下，戰(zhàn)略不可盲從，應(yīng)考慮好以下幾方面問題：

資源與戰(zhàn)略匹配。結(jié)合“一帶一路”建設(shè)的不同發(fā)展階段，選擇相應(yīng)的國際化業(yè)務(wù)，需要注重企業(yè)資源能力(業(yè)務(wù)與產(chǎn)品優(yōu)勢及相關(guān)核心能力)與戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的匹配性。建議以企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢為龍頭，結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)，開發(fā)市場化程度高的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

注重海外市場研究。驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展方式與能力積累，選擇相應(yīng)的國際化商業(yè)模式。總結(jié)過往的中國企業(yè)國際化之路，充滿了艱辛與坎坷，但成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，研究當(dāng)?shù)厥袌?，如?dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求、消費(fèi)偏好、法律法規(guī)、利益集團(tuán)博弈、政府關(guān)系、區(qū)域文化與企業(yè)文化、宗教信仰等因素，都是中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略需要深入研究的。只有通過市場研究，才能制定出適合的市場進(jìn)入戰(zhàn)略和競爭策略，才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的組織形式和經(jīng)營模式。

進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向，集中客戶服務(wù)管理，以提高客戶服務(wù)水平。如三一重工利用信息技術(shù)集中客戶管理統(tǒng)一銷售和服務(wù)體系，大力提高服務(wù)水平等。在客戶導(dǎo)向的營銷活動(dòng)中，有助于企業(yè)把自身同競爭對手區(qū)分開來，使越來越多的工程機(jī)械企業(yè)重視品牌戰(zhàn)略，如徐工科技，越來越把品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向的做法。

管理模式匹配。國際化的節(jié)奏需要匹配相應(yīng)的管控模式、組織架構(gòu)、經(jīng)營方式。在國際化初期，海外分支機(jī)構(gòu)往往定位為區(qū)域化的銷售機(jī)構(gòu);生產(chǎn)和研發(fā)往往按職能集中管理，以確保最佳做法、標(biāo)準(zhǔn)的全球共享。隨著國際業(yè)務(wù)的逐步成熟，區(qū)域銷售中心可以逐步過渡到區(qū)域利潤中心的模式。如三一重工已正式進(jìn)軍PC、能源裝備等領(lǐng)域，通過升級信息化戰(zhàn)略和提升內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，并與兩家世界頂級的信息技術(shù)企業(yè)深入合作，構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)先于全球工程機(jī)械行業(yè)的流程信息化體系，驅(qū)動(dòng)未來的商業(yè)創(chuàng)新。正如三一重工總裁向文波所言：“流程變革將推動(dòng)三一核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，無論是打造卓越運(yùn)營體系，還是國際化，無論是現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的轉(zhuǎn)型，還是承接新技術(shù)開拓新行業(yè)，所有這些舉措都需要有一個(gè)強(qiáng)大的流程信息化的支撐。”

總之，“一帶一路”國際戰(zhàn)略對工程機(jī)械企業(yè)國際化戰(zhàn)略形成了天賜良機(jī)的“戰(zhàn)略新機(jī)遇”。以國際化戰(zhàn)略為先導(dǎo)，強(qiáng)化核心能力與資源整合，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍和彎道超車，必將迎來產(chǎn)業(yè)新常態(tài)下的轉(zhuǎn)型升級與內(nèi)涵發(fā)展的制勝之道。

鏈接：兩大巨頭布局海外戰(zhàn)略

近日，三一重工發(fā)布公告，公司全資子公司三一汽車制造有限公司與委內(nèi)瑞拉對外貿(mào)易公司簽訂工程機(jī)械、車輛和配件重大銷售合同，擬向委內(nèi)瑞拉對外貿(mào)易公司銷售總計(jì)1.7875億美元(約合人民幣11.14億元)的產(chǎn)品。這是三一重工2014年最大的一筆海外訂單。

委內(nèi)瑞拉只是三一重工海外布局的冰山一角。去年三一重工在整個(gè)國際舞臺(tái)的表現(xiàn)都堪稱優(yōu)秀。截至目前，三一重工已在海外完成美國、德國、印度和巴西四個(gè)制造型大區(qū)和亞太、拉美、南非、北非、中東、俄羅斯六個(gè)銷售型大區(qū)的全方位布局，且海外九區(qū)已全部實(shí)現(xiàn)盈利。海外市場已經(jīng)是三一重工業(yè)績的重要支撐，僅2014年上半年，三一國際化業(yè)績已占公司整體銷售業(yè)績近三分之一。三一重工正在董事長梁穩(wěn)根的戰(zhàn)略下穩(wěn)步前行，梁穩(wěn)根曾表態(tài)：“一帶一路”是三一很重要的機(jī)遇，三一一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大力推動(dòng)國際化。

同樣是中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性企業(yè)的中聯(lián)重科也是捷報(bào)頻傳。中聯(lián)重科已在全球80余個(gè)國家布點(diǎn)，在全球成立了七大綜合服務(wù)平臺(tái)區(qū)域。不僅如此，中聯(lián)重科在全球范圍資源配置也先行一步。先后收購了意大利CIFA公司、德國M-TEC公司等世界一流企業(yè)，買斷了德國JOST全套技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了與國際標(biāo)準(zhǔn)的無縫接軌。在“一帶一路”的戰(zhàn)略下，中聯(lián)重科欲與行業(yè)國際巨頭一爭高下的勢頭已初現(xiàn)端倪。